EL ARTE DE NEGOCIAR.

“El arte de negociar consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo”
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.
¨Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable".
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones. El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
”Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes.”
Modelos de negociación
La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que
denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas.
En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos tipos señalados: Características de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas Negociaciones Competitivas (gana pierde) Negociaciones Colaborativas (gana gana)
Los participantes son adversarios
Los participantes son amistosos
El objetivo es la victoria
El objetivo es el acuerdo
Se desconfía en el otro
Se confía en el otro
Se insiste en la posición
Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan argumentos
Se informa
Se amenaza
Se ofrece
No se muestra el límite inferior
Se muestra el límite inferior
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo
Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte
Se intentan sacar los mayores beneficios
Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo
Se establecen en términos de confrontación
Se establecen en términos de ayuda
No importa lo que el otro siente
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.